Quem faz vendas com certeza conhece a sensação de perder um “quase cliente” e ficar a questionar-se o que terá corrido mal, se já havia conquistado a atenção e despertado algum interesse no seu Prospect.
Em todas as operações de vendas há uma qualificação dos potenciais clientes, desde novos contactos (leads) no funil de vendas aos clientes que já consumiram os produtos ou serviços. Cada uma das fases deste processo dentro do funil de vendas tem a sua importância e merece uma abordagem adequada, dependendo do tipo de venda e de cliente em causa.
Sem recorrer a definições muito técnicas e complexas podemos dizer que um prospect é um lead qualificado, ou por outra, a evolução daquele contacto de um possível cliente para uma oportunidade clara de venda. Nesta fase, já sabemos como e quais são as necessidades do “cliente” que podemos suprir, mas ainda assim há um risco de perda deste prospect. Então, avançaremos aqui alguns dos comportamentos e acções que podem garantir uma melhor taxa de conversão de prospect para cliente e nas outras fases do processo de vendas.
- Conheça o perfil do cliente.
Uma base de dados com leads, pode ter dezenas, centenas e até milhares de contactos, mas infelizmente é pouco provável que todos possam ser convertidos em clientes. É comum os vendedores investirem seu tempo tentado alargar a sua base de dados e ter quantos mais leads possível e tentarem converter todos eles, mas a taxa de conversão revela que, por mais que estejam a converter alguns clientes, há muito esforço e tempo aplicado em contactos que não podem ser clientes.
É importante saber se o seu lead tem poder aquisitivo, se ele realmente precisa da solução por si proposta, se a pessoa com quem mantem contacto tem influência sobre a decisão de compra ou se pode estabelecer a ponte com quem o possa fazer. Desenhar e conhecer o perfil dos clientes fará com que as vendas sejam muito mais direccionadas, reduzir o desgaste e frustração do vendedor que passará a focar-se apenas em oportunidades de venda com alto potencial de conversibilidade.
- Vendas são relacionamentos, crie Rapport!
Feliz ou infelizmente, todas as decisões que tomamos são fundamentadas por sentimentos e emoções, todo vendedor que queira ser bem-sucedido deverá criar alguma referência emocional (não necessariamente afectiva) com os seus clientes, especialmente com os prospects. É nesta fase que se cria a primeira impressão e como em todas as relações interpessoais, criar Rapport ou empatia pode garantir a continuidade e duração do relacionamento.
É fundamental que o vendedor se posicione como o agente que vai ajudar o cliente a comprar melhor e não apenas lucrar com ele. Ter uma rotina de acompanhamento do seu prospect através de chamadas, e-mails ou mesmo visitas é sempre uma boa ideia para ganhar e manter clientes.
- Faça o trabalho de casa, estude!
Definir um prospect é o último passo antes de ganhar um cliente ou não, assumindo que quando definimos um prospect a responsabilidade pela conversão é do vendedor nada pode ser mais convincente do que um vendedor que conhece e mostra conhecer o seu produto, o seu prospect, suas necessidades e que apresente soluções à medida.
Outro ponto essencial é buscar o histórico de experiências anteriores que o cliente já teve com produtos ou serviços semelhantes e também de casos em que atendeu clientes com as mesmas necessidades que as deles. A aprovação social é uma das armas mais poderosas que se pode usar para persuadir e para provar a utilidade da nossa solução.
Opções de abordagem aos prospects há várias e variam consoante a situação e contexto em que cada venda e vendedor se enquadram. Fale-nos das suas experiências, como é que lida com os seus “quase clientes”? Deixe abaixo o seu comentário. Até breve.
