PODEMOS CONSIDERAR A ÁREA COMERCIAL O CORAÇÃO DO NEGÓCIO?


(VENDER É UM DESAFIO… CONCORDA?)

Produzir ou vender, qual é a prioridade? O que importa mais ao cliente, a forma como o produto é oferecido ou a qualidade?

Duas crenças dividem opiniões sobre estas questões, há quem acredite que independentemente da qualidade ou valor do produto oferecido, uma boa estratégia comercial, por si só, garante à empresa boas vendas e as receitas provenientes delas. Contrastam com esta ideia os que acreditam que a melhor estratégia comercial ou de vendas é a oferta de valor e utilidade que acompanha o produto ou serviço. São ambos posicionamentos legítimos e, em parte, válidos.

Imaginemos que determinada empresa se foque mais em estratégias comerciais deixando o desenvolvimento e entrega da proposta de valor em segundo plano, esta empresa irá, com certeza vender, mas quem consumir não voltará a comprar. Nos dias de hoje, com a fácil propagação de informações através das TICs seria uma questão de tempo até que todos potenciais clientes e até parceiros saibam que tudo não passou de propaganda enganosa de um produto que não tem o valor que promete.

Noutro cenário, em que a empresa decide apostar em um investimento na qualidade do produto sem um equivalente esforço na área comercial, considerando que existem dezenas de produtos e serviços concorrentes a probabilidade de serem notados e efectivamente vender é muito pequena, caso o façam, o volume de vendas não irá compensar o esforço feito para desenvolver um produto de qualidade, embora estejam mais propensos a ter clientes fidelizados.

Nestes dois casos o erro foi ignorar uma parte do negócio, as pessoas compram o valor, mas importam-se com a forma como são atendidas e com o peso ou presença da marca que compram…

Voltando à questão inicial, a resposta seria sim, podemos considerar a área comercial o coração do negócio!

O que destaca um produto de outros numa estante é a sua apresentação, a forma como os clientes são atendidos determina se o cliente compra ou passa para uma outra opção. Considerando que a área comercial cria e implementa a estratégia e o plano de comercialização ou venda de toda a empresa, podemos considerar que tem um papel vital na vida de qualquer empresa e é o sector que dita o rítmo e a quantidade de trabalho que as áreas de produção têm.

Mas é só isto? Não, da mesma forma que funcionam outros organismos vivos, existe uma interdependência entre todas as áreas das empresas. Se considerarmos que a área comercial é o coração do negócio, devemos também pensar nos outros órgãos vitais do organismo. 

Ao fim do dia, é tudo uma questão de equilíbrio e de gestão situacional das prioridades. Cada empresa deve saber em que momento deve investir em vendas ou na criação de valor, mas como vimos mais acima, não se pode focar apenas no desenvolvimento do produto ou de estratégias comerciais, pois quanto mais equilibrados forem estes dois elementos mais benefícios há para o negócio.

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Até breve.

1 comentário em “PODEMOS CONSIDERAR A ÁREA COMERCIAL O CORAÇÃO DO NEGÓCIO?”

  1. Laudio Fernando Mufume

    Muito bom o Artigo.

    Porem há um factor ambiental a ser considerado. E por conta disso eu diria que a Área comercial pode ser considerado Coração/Cérebro/Pé entre diferentes órgãos do corpo dependendo do ambiente em que a empresa (ou projecto) se situa.

    Vejamos: Se a “empresa” em questão for uma fabrica (ex Marragra: Açucareira da Manhiça) pra eles eu diria que a área comercial não é nem de longe o coração pois eles tem como principal objectivo a produção em massa. A venda do açúcar é feita por outras empresas que compram o açúcar na Marragra. Para a Marragra a venda é quase que “garantida” assumindo que eles são os únicos produtores no mercado.

    Outro cenário: em que a empresa Tercializa a parte técnica (IT ou produção) esta empresa sim deve se focar na parte comercial.

    Para empresas que suportam ambas as operações (Parte Técnica e Vendas) na minha opinião geralmente estas olham para a parte Técnica como O Coração e a Parte Comercial como O Cérebro (Brain). Um não vive sem o outro e ambos são de extrema importância.

    Abraços.

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