Vender é um desafio… Concorda?

Um desafio que começa com o simples facto de ser vendedor. Existem profissionais de vendas, mas nenhum curso superior ou até médio que nos prepare para as batalhas diárias de um comercial.

Um facto curioso é que se vê com muita frequência anúncios de vagas de emprego para comerciais, dada a alta taxa de demissão de vendedores por parte das empresas, que são especialmente exigentes com este departamento, o que é, em parte justo, não há receitas sem vendas e comerciais que não conquistam cliente não têm o que fazer nas empresas. 

Mas, já alguma vez tentamos entender todas as variáveis que fazem um comercial ser um comercial?

Cada comercial enfrenta os seus próprios “monstros” durante esta aventura. Vou falar dos que mais me atormentaram e, alguns deles, até hoje me perseguem e vou colocar em dois grupos, os desafios para aprender a vender e os desafios do mercado, sem ignorar o facto de que o processo de aprendizagem em vendas é continuo.

O desafio de aprender a vender (a motivação)

A minha primeira experiência de vendas foi num ambiente pouco usual para quem inicia-se nesta área, não tinha um produto, nem um serviço que aumentasse a produtividade de alguma empresa. De forma directa, o meu trabalho era convencer jovens estrangeiros (dos 18 aos 30 anos) a participarem de um programa de voluntariado em Moçambique onde eles pagam todas as despesas, não têm garantias sobre o tipo de acomodação e condições de trabalho, sem esquecer que a negociação era feita, quase sempre, pelas redes sociais. O único contacto físico era com as ONGs que deveriam pagar uma taxa de adesão e receber voluntários sem experiência e, em alguns casos, arcar com despesas de acomodação e alimentação dos voluntários.

No final deste período a taxa de crescimento relativo em vendas ultrapassava os 1000%. Foi nesta fase que aprendi a “aprender a vender”, guiado por algumas crenças:

• A venda é tão importante quanto o produto ou serviço. Não basta conhecer o produto que vende e a sua utilidade, a venda deve ser tão boa quanto a solução;
• Podemos ser bons vendedores para qualquer produto, mas subimos para um nível de excelência quando acreditamos na solução que propomos;
• Vendas são um processo, então aprender a vender não pode ser uma actividade com prazo definido;
• Leitura, escuta empática e paciência devem ser o combustível para o processo de aprendizagem;
• Conversar com os mais experientes deve ser hábito, aprendemos errando, mas é mais inteligente aprender com os erros dos outros.

O Mercado

Todo mercado tem barreiras à entrada e os comerciais não podem ignorar este facto. Quando decidimos conquistar um mercado devemos lidar com clientes já fidelizados pela concorrência, assimetria de informação, o facto de sermos novos no mercado, entre outros desafios que são sentidos em grande escala por empresas de pequeno e médio porte.

Falando do mercado de marketing e comunicação em específico, há uma infinidade de agências e freelancers que oferecem o “mesmo” serviço e quase todas as semanas, as empresas recebem uma carta de apresentação, um pedido de audiência ou uma ligação de algum comercial. Uma pergunta frequente nas reuniões do departamento comercial é como chamar a atenção dessas empresas? A resposta é simples, depende. Não se pode criar uma fórmula milagrosa, vendas são essencialmente relacionamentos e cada relacionamento tem seus próprios interesses e finalidades.

Voltando aos desafios enfrentados no dia a dia, gostaria de partilhar os que com mais frequência os vendedores reclamam.

Os “nãos”

Um vendedor que queira sobreviver no mercado deve estar pronto para ouvir sucessivos e dolorosos “nãos”. Na minha Primeira experiência de vendas tive bons resultados apenas no terceiro ano e sempre me perguntava o motivo até perceber que as rejeições acumuladas, os dias de frustração e o facto de nunca ter me rendido ao fracasso me prepararam de tal forma que fui aprendendo a evitar os erros cometidos durante os anos anteriores, quando ainda não tinha claro o propósito nem a experiência de vendas necessária para os tão almejados resultados.

Se realmente quisermos sobreviver como vendedores, a única alternativa é ser mais forte que as frustrações diárias que são, pelo menos no início, inevitáveis.

A Pressão

Como disse acima, as empresas só precisam de vendedores que efetivamente vendem, tanto é que algumas delas remuneram pelos resultados e estabelecem metas diária, semanais, mensais, semestrais e por aí vai… E como ficam os comerciais tendo que enfrentar os nãos do mercado, clientes inflexíveis e as cobranças do chefe? Parece que ninguém valoriza o esforço que fazemos diariamente de baixo de sol e chuva, em alguns casos sem as melhores condições de trabalho, estresse, esforço físico e mental… parece que ninguém liga não é mesmo?

Eu digo que vendas são corridas de resistência e que vendedores devem treinar diariamente o músculo da inteligência emocional. É facto que para muitos comerciais as reclamações sobre as condições e ambiente de trabalho são legítimas e é realmente difícil ou quase impossível produzir ao nível exigido, o que afecta de forma directa os seus vencimentos e a manutenção de seus empregos.

Volta à tona a questão da motivação, porquê vendemos o que vendemos?

Eu sempre acreditei que apenas motivação não alcança resultados, mas se esta for acompanhada por uma disciplina de trabalho religiosamente cumprida, boa parte da pressão com prazos pode ser minimizada e até eliminada.

Os clientes

Não, não acho que os clientes sejam por si só um desafio a considerar, mas tudo que vem atrelado à conquista de clientes. Os clientes são e devem ser o foco de qualquer venda e felizmente sempre tive essa visão que me poupou muito tempo, entre outros ganhos.

Muitas vezes durante a venda o objectivo é mostrar as valências do nosso produto ou serviço, mostrar que temos domínio sobre ele, que outros clientes estão satisfeitos, que temos o melhor preço, etc. Não acho que isso seja errado, muito pelo contrário, a questão é que nos esquecemos do mais importante, o cliente.

Vendas envolvem relacionamentos, isso é irrefutável e motivo suficiente para ser a primeira coisa a fazer com o cliente. Devemos criar Rapport, ouvir o cliente, se importar de forma verdadeira com as dores do cliente, a partir daí a venda perde toda a pressão e o vendedor consegue ter a informação que precisa para oferecer a melhor solução para o seu cliente.

Mas, e se depois de ouvir o cliente e perceber que nenhuma das suas soluções resolve o problema dele, venderia mesmo assim? Até este ponto, considerando tudo que é dito sobre o dia a dia de um vendedor, na minha opinião, o maior desafio de todos é vender bens e serviços que melhorem a vida dos clientes em algum nível. Esta é a mais nobre motivação que qualquer prestador de serviços pode ter.